Sprzedaż produktów/usług w oparciu o style osobowości DISC

Cele szkolenia:

• Analiza swojego stylu sprzedaży w oparciu o style zachowań DISC D3
• Poznanie sposobów obsługi i sprzedaży do konkretnego stylu – jakie ma oczekiwania
• Zdobycie wiedzy w jaki sposób badać potrzeby i oczekiwania każdego ze styli
• Poznanie narzędzi wspierających aktywne słuchanie

Metody Pracy:

PROGRAM SZKOLENIA:

Dzień I:

1. krok – Test kompetencji – Twój styl sprzedaży

• Poznaj swój styl sprzedaży/obsługi Klienta

2. Krok – Typ Klienta

• Naucz się rozpoznawać styl zachowania swoich Klientów, czyli zrozum potrzeby i motywacje Klienta

3. Krok – Plan działania

• Osiągaj wyniki, odpowiadając na potrzeby Klienta, wykorzystując swoje mocne strony i w sposób zgodny z Twoim własnym stylem zachowania
• TELAT: DISC jakim kolorem/ stylem jesteś i jakie możliwości to ze sobą niesie? Czy znasz wszystkie swoje zasoby? 
• Sprzedajemy z DISC, Fundamenty sprzedaży DISC
•  3 kroki DISC do kreatywnej i efektywnej sprzedaży

4. Krok – Jakim jestem stylem sprzedaży i jaki mam system pracy z Klientem? 

• co mnie wyróżnia czego powinienem być świadom i czego unikać?
• motywatory mojego stylu
• wartości dla styli – co one wnoszą do relacji/transakcji z Klientami?
• gra szkoleniowa MOST

5. Krok – Po czym poznam, że Klient mnie zaakceptował, czyli pierwsze sygnały kupna

• Z jakim typem Klienta mam do czynienia?
• Jakie działanie sprzedawcy jest odpowiednie?
• Czym się kieruje dany Klient i jakie ma oczekiwania?
• Jak prawidłowo postępować z konkretnym Klientem?

6. Krok – Plan działania Ja, Klient każdy styl.

• od czego i z kim zacznę 
• 10 przykazań do efektywnego działania 
• świadomość ograniczeń – jak z nimi pracować?

Uczestnicy w trakcie modułu poznają charakterystykę stylów osobowości DISC. DISC to 4 style zachowań, opracowane na podstawie badań amerykańskiego psychologa, Williama Marstona (1893-1947). Analizując ludzkie zachowania w konkretnym środowisku i w konkretnych sytuacjach, okazało się, że ludzie o podobnych stylach zwykle bardzo podobnie się zachowują. Co ciekawe, każdy z nas ma w sobie te 4 style zachowań, ale w różnym stopniu ich intensywności; DISC to skrót od angielskich określeń poszczególnych stylów: Dominant (Dominujący), Influencing (Wpływowy), Steady (Stały), Compliance (Sumienny).

II dzień:

1. Sprzedaż w oparciu o metodę Sandlera

• Czym jest i w jaki sposób ją wykorzystać?

2. Przekraczanie oczekiwań Klientów

• Budowanie relacji z Klientem
• Dla Klienta to Ty jesteś firmą
• Czego oczekują Klienci – przykłady nieoczywistych potrzeb Klienta

3. Obiekcje Klienta

• Zastrzeżenie jako informacja do wykorzystania
• Techniki obalania obiekcji

4. Kontakt Follow Up

• Jak rozpocząć rozmowę po-ofertową?
• Kiedy Klient potrzebuje więcej czasu?
• Kiedy Klient jeszcze nie zajrzał do oferty?
• Kiedy Klient nie traktuje zakupu priorytetowo?
• Kiedy Klient mówi „za drogo”?
• Kiedy Klient porównuje nas do konkurencji?

5. Techniki perswazji w kontakcie z Klientem

• Kto i co ma wpływ na zamknięcie sprzedaży?

6. Podsumowanie i informacja zwrotna