Sprzedaż i obsługa gościa konferencyjnego

Cele szkolenia:

• Analiza swojego stylu sprzedaży w oparciu o style zachowań DISC D3
• Wzmocnienie wiedzy z zakresu prowadzenia aktywnego procesu pozyskiwania Klientów Biznesowych
• Poznanie zasad etykiety telefonicznej i bezpośredniej podczas spotkań
• Budowanie przewagi konkurencyjnej poprzez znajomość konkurencji i swoich mocnych stron w ofercie dla biznesu
• Poznanie zasad budowania trwałych relacji z partnerami biznesowymi

Metody Pracy:

Program szkolenia:

Dzień I:

1. krok – Test kompetencji – Twój styl sprzedaży

• Poznaj swój styl sprzedaży/obsługi Klienta

2. Krok – Typ Klienta

• Naucz się rozpoznawać styl zachowania swoich Klientów, czyli zrozum potrzeby i motywacje Klienta

3. Krok – Plan działania

• Osiągaj wyniki, odpowiadając na potrzeby Klienta, wykorzystując swoje mocne strony i w sposób zgodny z Twoim własnym stylem zachowania
• TELAT: DISC jakim kolorem/ stylem jesteś i jakie możliwości to ze sobą niesie? Czy znasz wszystkie swoje zasoby? 
• Sprzedajemy z DISC, Fundamenty sprzedaży DISC
• 3 kroki DISC do kreatywnej i efektywnej sprzedaży

4. Krok – Jakim jestem stylem sprzedaży i jaki mam system pracy z Klientem? 

• Co mnie wyróżnia czego powinienem być świadom i czego unikać?
• Motywatory mojego stylu
• Wartości dla styli – co one wnoszą do relacji/transakcji z Klientami?
• Gra szkoleniowa MOST

5. Krok – Plan działania Ja, Klient każdy styl.

• Od czego i z kim zacznę?
• 10 przykazań do efektywnego działania 
• Świadomość ograniczeń – jak z nimi pracować?

4. Kontakt Follow Up

• Jak rozpocząć rozmowę po-ofertową?
• Kiedy Klient potrzebuje więcej czasu?
• Kiedy Klient jeszcze nie zajrzał do oferty?
• Kiedy Klient nie traktuje zakupu priorytetowo?
• Kiedy Klient mówi „za drogo”?
• Kiedy Klient porównuje nas do konkurencji?

Uczestnicy w trakcie modułu poznają charakterystykę stylów osobowości DISC. DISC to 4 style zachowań, opracowane na podstawie badań amerykańskiego psychologa, Williama Marstona (1893-1947). Analizując ludzkie zachowania w konkretnym środowisku i w konkretnych sytuacjach, okazało się, że ludzie o podobnych stylach zwykle bardzo podobnie się zachowują. Co ciekawe, każdy z nas ma w sobie te 4 style zachowań, ale w różnym stopniu ich intensywności; DISC to skrót od angielskich określeń poszczególnych stylów: Dominant (Dominujący), Influencing (Wpływowy), Steady (Stały), Compliance (Sumienny).

II dzień:

1. Przekraczanie oczekiwań Gości

• Budowanie relacji z Goścmi i przedstawicielami firm
• Dla Klienta to Ty jesteś firmą
• Czego oczekują Klienci – przykłady nieoczywistych potrzeb Gościa konferencyjnego

2. Wynajdywanie korzyści i sposobów na wyróżnienie się spośród konkurencji

3. Netykieta – jak konstruować odpowiedzi na zapytania ofertowe i podkreślać przewagę konkurencyjną m.in. co musimy wiedzieć o savoir-vivre w poczcie elektronicznej?

4. Sprzedaż telefoniczna a bezpośrednia

• Zasady etykiety telefonicznej

5. Analiza konkurencji – badania tzw. boarding

• Dosprzedaż usług dodatkowych Up -Selling/ Cross -Selling
• Budowanie marki hotelu a marka managera sprzedaży sal konferencyjnych
• Tworzenie ofert i pakietów, nowoczesne dodatki do ofert szkoleniowych
• Zarządzanie w dziale sprzedaży – nie tylko osobami, ale swoim czasem
• Pozyskiwanie zupełnie nowych kontrahentów. Jak się przygotować?